あなたが初めて投資信託を購入した経緯を思い出してみてください。
おそらく、「金融機関の販売員に勧められたから買ってみた」と
いう方が多いのではないのでしょうか。

販売員から低金利な中の魅力的な運用商品として推奨され、
更にはあなた個人の情に訴えるようなセールスをされた結果、
元本保証ではないこと以外は投資信託について十分な理解が無いまま
購入した方が多いのではないかと思います。

もしそうであれば、あなたは販売員にとって都合のよい「カモ」に過ぎません。

販売員はどういう人たちなのでしょうか。
なぜ販売員は、あなたに投資信託を勧めるのでしょうか。
これらを少しでも垣間見ることができれば、あなたの販売員を見る目は
変わってくるでしょう。

販売員はあなたが思っているほど、投資信託についてよく知らない。

残念ながら、あなたに投資信託を薦めてくる銀行や証券会社などに
属する販売員の多くは、「販売のプロ」であって「運用のプロ」ではありません。

ましてや、営利企業の一員としてあなたから収益を獲得することが仕事であり、
あなたの資産を殖やすことが仕事ではないのです。

多大な収益目標を課され多忙な販売員は、年次が進むに連れ
セールスの仕事しか出来なくなり、相対的に運用など投資信託の
ストラクチャーについて自己研鑽を積む意欲も能力も減退してしまうものなのです。

そのような販売員向けに、投資信託の運用会社や販売会社の本部は、
販売対象の投資信託についてセールストーク例を含むマニュアルを作成しています。

これは素人が素人に対して投資信託を販売することのみを目的としたものであるため、
非常に簡素です。販売員が当該投資信託について得られる知識はこのマニュアルのみに
依存していると言っても過言では無いため、販売員はあなたに対して話している以上の
知識など持ち合わせていないことが多いのです。

販売員はあなたにではなく、あなたの通帳の中身をみて笑顔を見せる。

銀行における投資信託のセールス成約率は、購入資金が他行・他社からの
新規資金であるよりも既に残高がある銀行預金による方が圧倒的に高いことが、
多くの銀行で実証されています。

ですので、あなたの預金残高が多ければ多いほど、銀行にとって投資信託の
商機となります。そして販売員は、あなたの預金残高を確認し、余裕資金が
あるとわかると積極的に投資信託の販売をしかけてくるというわけです。

証券会社も基本的には一緒で、後述するMRFの残高を見ながら
あなたにセールスを仕掛けてくるでしょう。

販売員はあなたが投資信託を購入してくれないと収益が上がらない。

1998年12月、投資信託の販売が銀行に解禁されました。
この目的の一つは、当時の大蔵省が不良債権問題が深刻化し、収益力拡大が
急務だった銀行に、新たな収益獲得の機会を与えるためのものでした。

また、銀行の本来業務は預金を貸し出して利ざやを得る預貸ビジネスですが、
長引く低金利と大企業を中心として資金需要が大きく低迷したため、
その収益率は低下の一途です。

特に現在はマイナス金利政策が導入されているため、貸出に回らない預金が
あればあるほど銀行にとってダメージなのです。

したがって、銀行は収益確保とマイナス金利の影響軽減のため、販売員に
投資信託の収益と残高の目標を課すことから、販売員は預金者に対して
投資信託を勧めるのです。

あなたに投資信託を購入させれば、銀行はあなたから購入時手数料と
解約までの期間にあなたが購入した投資信託から信託報酬を得ることが
できるうえに、あなたが投資信託を購入した分だけマイナス金利の影響から
逃れることができるのです。

これは販売員のボーナスや昇進などにも直結します。

証券会社の事情も似ています。証券会社では、投資家は普通預金代わりに
MRFを買い付けています。MRFは元本割れのリスクがほぼ無い上に
銀行の普通預金よりも割高な分配金が期待できることから、
マイナス金利導入後に相次いで償還したMMFの受け皿として、
安全性と流動性を求める多額の資金が流入しました。

しかし、MRFは全くと言って良いほど証券会社の収益に貢献しません。
むしろ個別の口座管理費用が発生する分、MRFしか保有していない顧客は
証券会社にとって赤字の顧客と言えるでしょう。

したがって、証券会社の販売員はMRFの残高がある顧客に投資信託を勧めてくるのです。

まとめ

なぜ販売員があなたに投資信託を推奨してくるか、ご理解頂けましたか?
一重に、あなたから収益を得たいがためなのです。

もし投資信託の購入をご検討するのであれば、販売員の「カモ」にならないためにも、
しっかりとした知識と情報収集力を身につけましょう。